In der Studie "How attractive should a salesperson be?" stellten die beiden Marketingexperten fest, dass KonsumentInnen attraktive VerkäuferInnen wesentlich vertrauenswürdiger und kompetenter einschätzen als weniger attraktive. Menschliche Sympathie bei den Verkaufsgesprächen zahlt sich also sprichwörtlich aus, denn der Effekt der Attraktivität überträgt sich auf die Produkte. "Erstaunlicherweise werden sogar Produkte besser bewertet, wenn uns die Verkäuferin oder der Verkäufer gefällt", so Konsumentenforscher Dr. Claus Ebster vom Lehrstuhl für Marketing des Instituts für Betriebswirtschaftslehre.
Durch die Studie der Universität Wien wurde der Effekt der Attraktivität im Verkauf nun erstmals wissenschaftlich bestätigt. Die Ergebnisse der Untersuchung wurden im internationalen Fachjournal "Finanza, Marketing e Produzione" der Mailänder Bocconi-Universität veröffentlicht.
Am besten: überdurchschnittlich attraktiv
KonsumentInnen sind also eher bereit, bei attraktiven VerkäuferInnen das Geldbörsel zu zücken. Ein wichtiges Detail für den Handel: Nicht die herausragend hübschen, model-mäßig aussehenden Verkaufspersonen, sondern die etwas überdurchschnittlich attraktiven VerkäuferInnen schnitten am besten ab. Bei VerkäuferInnen, die ihr äußeres Erscheinungsbild vernachlässigten, klingelte die Kassa hingegen wesentlich seltener.
"Wir müssen also nicht wie Angelina Jolie oder Brad Pitt aussehen, um im Verkauf erfolgreich zu sein", meinte Ebster, "ein adrettes, gepflegtes Aussehen ist jedoch sowohl bei Frauen als auch bei Männern ein wichtiger Erfolgsfaktor im Verkauf." Allzu modelhaft sollte das Personal allerdings auch nicht sein. Vor allem KundInnen, die sich selbst als eher hässlich empfinden, könnten neidisch werden, sagte Ebster.
Attraktiv = kompetent
432 KonsumentInnen im Alter von 17 bis 61 Jahren mussten im Rahmen der Studie eine Verkäuferin und einen Verkäufer beurteilen, die von einer professionellen Visagistin als sehr attraktiv, attraktiv oder unattraktiv geschminkt worden waren. Videos, die die unterschiedlich attraktiv geschminkten VerkäuferInnen bei der Arbeit an einem Marktstand zeigten, wurden den Versuchspersonen vorgeführt. Danach erfolgten die Bewertung der VerkäuferInnen und des angebotenen Produkts sowie die Erhebung der Kaufabsicht.
Die Wissenschafter stellten generell fest, dass die Versuchspersonen attraktiv geschminktes Verkaufspersonal als wesentlich vertrauenswürdiger und kompetenter einschätzten. Sogar die
Produkte, die von diesen hübschen Menschen vertrieben werden, wurden besser bewertet.
Unattraktive Personen schätzen schöne Verkäufer nicht
Ein Detail hat bei den Wissenschaftern allerdings dafür gesorgt, dass sie nun weitere Untersuchungen anstellen wollen: Nicht die extrem hübschen, modelhaften Verkaufspersonen schnitten bei der Kundenbeurteilung am besten ab, sondern die eher gerade überdurchschnittlich attraktiven. In ersten, zusätzlichen Analysen zeigte sich, dass besonders Personen, die sich selbst als eher hässlich einschätzen, nicht auf modelhafte Verkäuferinnen und Verkäufer abfahren.
"Wir haben bisher zwei Theorien, warum dies so ist", erkärte Ebster. So könnte es sein, dass besondere Schönheit am Verkaufsstand eher deplatziert wirkt und sich der Erfolg daher wieder reduziert. Es dürfte aber auch ein ordentlicher Schuss Neid im Spiel sein. (red/APA) |
